Скачать Тренинг для Торговых Представителей

Скачать Тренинг для Торговых Представителей.rar
Закачек 3721
Средняя скорость 2214 Kb/s
Скачать

Скачать Тренинг для Торговых Представителей

В данной категории видео — инструкций собраны тренинги, которые должны помочь торговому представителю в освоении мастерства общения с клиентом, и увеличения продаж в торговой точке. Правильно выбранная техника общения с клиентами поможет закрепить свои позиции в торговой точке. Особого внимания заслуживает видео по преодолению возражений торговым представителем

Тренинг по преодолению всех возможных возражений

В данном видео освещены все возможные возражения с которыми может столкнуться торговый представитель в своей работе. Ведь преодоление возражений торгпреда это чуть ли не ключевой навык в работе, которым он должен уметь пользоваться в совершенстве для нормальных взаимоотношений в торговой точке и хороших продаж.

Я побывал на многих тренингах, но не все они одинаково полезны, и я решил собрать и создать краткое руководство которое поможет вам сэкономить свое время и деньги, так как ваше личное присутствие на тренинге выльется вам в копеечку.

Прийдя в торговлю вы берете на себя обязательство зарабатывать деньги компании, и в свою очередь, должны понимать что ваш заработок зависит только от вас и ваших усилий.

Первое что должен понять человек, который решил заняться этим видом деятельности это простое правило: у каждого товара есть свой покупатель, другими словами это звучит так: продать можно абсолютно все. Принцип продаж во всех сферах один, но мне хотелось бы строить мое обучение на самой близкой мне сфере это распространение продуктов питания в линейной рознице. Даже если у покупателя нет денег, он все равно хочет есть и может всегда взять в кредит эти деньги, о чем можно узнать здесь Подробнее.

Начнем с общих положений.

5 важных шагов торгового представителя для успешных продаж.

На разных компаниях существует различная классификация действий торгового агента при посещении торговой точки от 5 до 7, я же выделю пять самых необходимых, соблюдая которые вы добьетесь успеха.

1. Планирование визита. Что это значит? Работая на протяжение некоторого времени с торговой точкой ,вы уже знаете ее потенциал и потребности. Поэтому перед визитом обязательно спланируйте, что вы хотите продать в эту торговую точку.

2. Осмотр ТТ – зайдя в торговую точку, найдите свою продукцию на витрине и найдите не менее 3 позиций продукции, которые либо продались за время с вашего прошлого визита, либо имеет недостаточный товарный запас.

3. Установление контакта – очень важный момент, незабудьте поздороваться и представиться от лица какой компании вы совершаете плановый визит. Большинство продавщиц это девушки и женщины и большое значение имеет, если вы назовете их по имени и зададите несколько вопросов на отвлеченные темы, просто для того чтобы выяснить в каком расположении духа они находятся.

4. Заявка – это то за чем Вы и пришли в торговую точку. Для достижения максимального эффекта прорабатывайте весь прайс, помните что каждая единица продукции имеет свою стоимость и в конечном результате влияет на то сколько вы заработаете.

5. Мерчендайзинг – немаловажный факт. Не поленитесь выставить свою продукция аккуратным корпаративным блоком, это займет немного времени, но даст свой положительный результат. К тому же если продавцы пускают вас за прилавок, Вы невольно становитесь ближе и общение происходит гораздо проще, что в свою очередь дает свой позитивный отпечаток на заявке. Но самым главным правилом является внутренняя концентрация. Я называю ее «Здесь и сейчас». Это значит что наш разум должен находится там где и тело. Очень часто бывает так что торговый агент находясь в одной торговой точке вспоминает о успешной заявке в предыдущей ТТ или же мысленно планирует свои планы на вечер. От этого неминуемо страдает производительность, а следовательно продается меньше товара и по итогу месяца выплачивается меньшая зарплата.

Что бы начать больше зарабатывать нужно научить себя концентрироваться на происходящем, как я уже сказал быть здесь и сейчас. Это лишь крохотная часть того что я хотел рассказать. Если будут заинтересованные люди в продолжении этой статьи я опишу все остальные принципы построения успешных продаж.

  • Чему учить торговых представителей?

    На первый взгляд работа торгового представителя достаточно проста: приехал в торговую точку, принял заказ, оставил рекламные материалы и поехал дальше. Однако, как это часто бывает, реальная жизнь вносит свои коррективы: заведующая отказывается брать новые SKU, часть полки захватили конкуренты, а руководство магазина категорически не хочет сотрудничать при проведении рекламной кампании.

    Решающее значение в работе торгпредов играют два фактора:

    • Системная организация процесса посещения торговой точки с определением обязательных шагов, их целей и ожидаемых результатов;
    • Наличие у торговых представителей навыков, необходимых для эффективного выполнения шагов посещения торговой точки.

    Правильно организованная деятельность торгового представителя помогает установить с клиентами партнерские и доверительные отношения. Неправильная, несистемная работа вынуждает торгового представителя бесконечно бегать за условной «мариванной» с просьбами сделать заказ.

    Программа тренинга торговых представителей

    Основная идея и философия продаж FMCG

    • Чем FMCG продажи отличаются от других видов продаж?
    • В чем заключается истинная суть работы торгового представителя?
    • Сравнение идеальной и текущей ситуаций взаимодействия торговых представителей с заказчиками (на основе заранее разработанных кейсов);

    Этапы посещения торговой точки и критически важные факторы успеха на каждом из них

    • Подготовка визита. Анализ предварительной информации, постановка целей визита и подготовка необходимых инструментов;
    • Осмотр торговой точки и мест выкладки товара.
    • Уточнение остатков товара, возможных изменений в схемах движения покупателей, расположении торгового оборудования и позиции конкурентов;
    • Встреча с ответственным за закупку представителем заказчика;
    • Начало встречи. Представление, оглашение целей визита;
    • Анализ ситуации заказчика и ведение диалога о потребностях;
    • Предложение совместных шагов и аргументация выбранной позиции;
    • Работа с возражениями и отговорками заказчиков. Типы возражений и наиболее вероятные причины их появления. Методы противодействия сопротивлению и подведения к принятию решения;
    • Фиксация достигнутых договоренностей.
    • Мерчандайзинг продукции. Определение наиболее выгодных для выкладки товара зон и взаимодействие с сотрудниками торговой точки. Золотые правила эффективной выкладки;
    • Работа с отчетностью. Почему необходимо заполнять отчеты, как и когда лучше всего это делать;
    • Оценка результатов посещения и определение времени и целей следующего визита.

    Тренинг рассчитан на два полных дня и проводится в интерактивной форме, участники вовлекаются в групповые дискуссии, разбор кейсов и ролевые игры. Теоретическая основа курса снабжена схемами и иллюстрациями, упрощающими усвоение материала.

    Каких результатов позволит достичь тренинг торговых представителей?

    • Сформировать у торговых представителей понимание шагов посещения торговой точки, целей и задач и ожидаемых результатов каждого из них;
    • Отработать навыки, необходимые для эффективного выполнения основных задач в ходе торгового визита и попрактиковаться в разборе кейсов (ситуаций, приближенных к рабочим);
    • Вселить в торгпредов уверенность в собственных силах и повлиять на внутреннюю мотивацию
    • Подготовить сотрудников к переходу на системную деятельность, в том числе к работе с отчетностью и электронными системами формирования заказов.

    Полный обзор предоставляемых нашей тренинговой компанией услуг и тренингов продаж вы найдете в соответствующих разделах нашего сайта. Корпоративным тренингам по продажам также посвящен отдельный раздел, где Вы найдете информацию о форматах обучения для корпоративных заказчиков.


    Статьи по теме